Основы управления портфелем возможностей

Техника УПВ затрагивает вопросы управления портфелем возможностей с детальным переосмыслением того, что раньше рассматривали как фундаментальные знания, и о которых некоторым специалистам по продажам даже не было известно.

Начиная с переоценки реального значения понятия Возможность продаж, а также, глубокого анализа сопутствующего цикла продаж, УПВ отслеживает эволюцию процесса покупки и противопоставляет его реакции специалиста в области продаж.

В результате получается цикл продаж, который делится на этапы, в которых определённые качества должны доминировать, а остальные контролироваться.

Эта концепция приводит к определению способа нормализации большого количества вариантов циклов продаж, присутствующих в портфеле, дабы использовать надёжную систему определения ценности, приводящую к эффективному использованию ресурсов специалистов по продажам.

Хотя УПВ и не предоставляет детального тактического руководства по ведению переговоров с клиентом, оно создаёт структуру построения индивидуальных процессов продаж, базируясь на типах тактик, диктуемых моделью циклов продаж. В действительности, тактическая структура УПВ является хорошей EspoCRM платформой для применения популярных тактических методов, таких, как метод Миллера-Хаймана, SPIN, Solution Selling или ProSell.

Методика УПВ:

• показывает внутренние параметры, которые определяют обстоятельства продаж (среда продаж); влияет на решения, которые должен принимать специалист по продажам относительно ценности возможности продаж; подчёркивает важность стратегии продаж по мере продвижения по циклу продаж; учит многоуровневому стратегическому подходу, связанному с УПВ моделью продаж.

Техники продаж В2В:

• Основными особенностями В2В продаж являются долгий срок и более продуманный процесс принятия решений. И это не удивительно, потому что воронки продаж основаны на эмоциях, на незнании покупателей, на пафосе и моде, в В2В такие методы не работают, здесь нужен совершенно другой подход. Вся причина различия в самой структуре принятия решений. Компании всегда обдумывают своё приобретение, даже если они выбирают поставщика, то проводят анализ рынка, и заключают оптимальную сделку.